Jak si koupit finanční produkt a obrat při tom prodejce o jeho provizi (a vlastní rodinu možná také o úspory).

Poslední dobou nám chodí dost dotazů na možnost účasti na školení o finančních produktech, jež zdarma pořádají některé firmy, kde mají účastníci rovnou možnost si některé finanční produkty koupit a při podpisu smlouvy dostanou část dealerské provize zpět; tím by měli ušetřit.

Když dva dělají něco jiného, může to být totéž

Podívejme se nejdříve na modelový příklad toho, jak lze prodávat třeba chleba a housky. To známe všichni a dobře nám to ukáže i realitu prodeje jiných produktů, včetně těch finančních. Všechna místa a názvy jsou smyšlené a případná shoda či podobnost se skutečností je čistě náhodná; jako v detektivkách.

První scénář začíná ranní krátkou procházkou do pekařství, jelikož si chcete k snídani koupit čerstvé pečivo. Není nad čerstvý rohlík s máslem a dobrou kávou! Vstoupíte do pekařství, řeknete si o několik rohlíků a chleba. Pekařka vám ještě nabídne jejich nové dalamánky ze žitné mouky; možná se necháte zlákat jejich čerstvou vůní a jednu si koupíte. Odcházíte lehčí o několik desetikorun, možná i o stovku, a jdete se nasnídat.

Druhý scénář. Stejné místo, čas, lidé i počet výrobků. Ve schránce máte pozvánku na speciální a zcela unikátní edukační akci Institutu pro krásu a mládí. Akce se koná pouze dva dny, je na ní omezený počet účastníků (aspoň tak to na pozvánce píšou, ale ve skutečnosti bude pořadatel rád, když tam někdo přijde), dostanete občerstvení zcela zdarma a hlavně se dozvíte o světové novince – speciálním pečivu s pozitivním zdravotním účinkem na trávicí soustavu a s možnými preventivními účinky proti různým chorobám. Jelikož jde o časově omezenou nabídku, tento vzdělávací program vám bude poskytnut zcela zdarma, aby pořadatel zajistil osvětu mezi lidmi.

Během akce dostanete přednášku o praktických možnostech uplatnění tohoto speciálního pečiva. Některé pečivo je tmavé, což posiluje jeho pozitivní zdravotní dopad (ve skutečnosti je jen přibarvené karamelem). Odcházíte s podepsanou smlouvu v kapse – tu jste podepsali po vysvětlení, co je ve smlouvě důležitého, avšak podrobně jste ji nečetli (text smlouvy vás v jednom odstavci zavazuje k odběru pečiva na další rok). Odcházíte po zaplacení 5 tisíc korun.

Nevěříte? Tak to opravdu někdy funguje, ať už jde o byty, hrnce nebo něco jiného. O tom, že „školení“ je ve skutečnosti prodejní akce, není třeba příliš pochybovat. Alternativy výše neznačeného přístupu můžete vidět jak u některých prodejů lidem (fyzickým osobám), tak i u prodejů firmám, kde je prodejní postup honosnější.

Co skrývá pyramida

Nyní si připomeneme systém, kterému se říká pyramida nebo lidově také letadlo.

Pro zajímavost si uděláme odbočku: v cizině se tomu říká Ponzhiho schéma – název je podle Charlese Ponziho, který ve 20. letech minulého století nechvalně proslul zneužitím pyramidového systému, kdy vybíral od investorů peníze a sliboval jim úrok 50% za 45 dnů či alternativně 100% za 90 dnů. Je nabíledni, že takový úrok nemohl Ponzi nikdy zaplatit. Tedy vybíral stále více a více peněz od nových investorů a těmito penězi (nikoli tedy výnosy z vkladů) vyplácel starší investory, kteří se dožadovali nejen svých úložek, ale i slibovaného úroku. Celé schéma se po čase zhroutilo, protože vyžadovalo stále větší a větší přísun nových investorů, což není nikdo schopen zajistit. Nám v tomto článku tentokrát nejde přímo o podvody. Určitě bychom nechtěli tímto naznačit, že všichni, kdo prodávají masově finanční produkty, jsou podvodníci. My si z tohoto příběhu odneseme jiný poznatek.

Jde nám o strukturu celého schématu – tato struktura vypadá jako pyramida, kde ti, co stojí na pyramidě výše, mají prospěch z těch, co jsou v nižších patrech. Největší prospěch má ten, kdo stojí na vrcholu pyramidy, a nejmenší ten, kdo je na základně. Někdy se takovému systému říká také multi-level marketing.

Takto totiž fungují i mnohé prodejní týmy, jež se zabývají prodejem finančních produktů (a nejen těch). Prodejní týmy nemusejí být vůbec zaměstnanci konkrétní finanční instituce; bývají to mnohdy externisté, v tom lepším případě to jsou specializované firmy, zabývající se jenom prodejem finančních produktů. Tak například pokud vám někdo prodává kreditní kartu nějaké banky, nemusí to být zaměstnanec této banky, ale externí prodejce. Zejména u externích prodejních týmů to funguje tak, že manažer týmu pobírá provizi nejen za prodeje, které sám uskutečnil, ale i za prodeje uskutečněné jeho podřízenými (lidmi na nižších úrovních pyramidy). Tato provize je tím větší, čím více lidí má takový manažer pod sebou. Vrstev nadřízenosti a podřízenosti může být více – tedy ten kdo stojí na pyramidě výše, bere i provizi za všechny prodeje, jež uskuteční lidé stojící v pyramidě pod ním.

Externí prodejce produkty prodává, avšak zpravidla neprovádí následnou péči o klienty. Tím je podtržena jeho motivace prodat, nikoli už tolik jeho motivace na další spokojenosti klienta.

Královské dělení poplatků

Při koupi finančního produktu často platíte nějaký poplatek. Pro externí prodejní sítě je to provize – ta se obvykle buďto přímo jmenuje poplatek nebo je tento poplatek skrytý v jiné platbě. Například u pojištění se dealerská provize skrývá v platbě vašeho pojistného; prodejce tedy dostane buďto několik vašich úvodních plateb přímo jako provizi nebo dostává z každé vaší platby určitou malou částku – to je konec konců pro pojišťovnu výhodnější, jelikož si takto udrží motivaci prodejců na tom, aby prodávali klientům produkty, s nimiž budou klienti spokojeni a u pojišťovny zůstali.

Provize pro externí prodejce může u prodeje fondů tvořit až 75% poplatku, který při nákupu produktu tak či onak platíte. Například u nákupu podílových fondů při vstupním poplatku 3,5% mohou mít prodejci až 3 procentní body.

Další příklad – u životního pojištění je provize externího prodejce rovna až takovému objemu plateb, jež klient provede za 2 roky.  Může se tedy stát, že se vám externí prodejce za 2 roky ozve a pokusí se vám vysvětlit, že daný produkt je z módy a že potřebujete produkt jiný; účelem takového jednání může snadno být snaha získat další provizi za prodej jiného produktu (jde o tzv. churning).

Prodejní sítě jsou tedy velmi vysoce motivovány, aby vám něco prodaly. Zároveň z pohledu zákazníka je dobré se takové prodejní síti vyhnout a jít přímo do instituce, která daný produkt poskytuje nebo emituje – je-li takový postup vůbec možný. Některé instituce totiž buďto používají výhradně externí prodejní sítě, nebo v Česku přímo nemají žádné zastoupení a tím pádem jejich produkty lze koupit jen prostřednictvím prodejní sítě.

Ne každá prodejní síť je však špatná. Některé specializované firmy na trhu působí pozitivně, ale taková firma těžko bude prodávat finanční produkty stejným způsobem, jakým se prodává například kosmetika.

Prodejní akce

Tak jít na prodejní (u výrobků se taky označuje jako předváděcí) akci nebo ne, byť se tváří jako školení? Vždyť vlastně nabízejí vrátit mi zpátky část provize, co prodejci zaplatím?

Skutečné „kouzlo“ prodejních akcí spočívá například v následujícím:

• na akci chodí mnohdy takoví lidé, kteří jsou náchylnější podlehnout různým obchodním vábničkám;
• při masové účasti na akci snáze podlehnete tomu, co dělá většina lidí;
• při podpisu smlouvy přímo na akci nemáte možnost se s někým poradit.

Některé poznatky o prodejních akcích můžete nalézt například také na stránkách České obchodní inspekce nebo dTESTu.

Obchodníci (často zcela právem) spoléhají také na to, že pokud z vás udělají vlastního dealera, budete ve své činnosti dále pokračovat a přesvědčíte alespoň členy své rodiny nebo své přátele, aby si také koupili nějaké produkty od této prodejní sítě.

Pokud se tedy chcete vzdělávat v oblasti finančních produktů, což může být užitečné, přihlaste se na nějaké školení, jež pořádá na prodeji nezávislá agentura s dobrým renomé. Na školení by měli vystupovat odborníci z různých oblastí i firem s různými pohledy na věc. Účast na školení nebude zadarmo, což vás však v důsledku může přijít mnohem levněji, než jít na jiné zdarma nabízené školení, na němž podepíšete nějakou pro vás nákladnou smlouvu.

A hazardovat třeba takto s vlastními úsporami nebo penzí může mít fatální následky.